Cambaceo la estrategia de venta directa puerta en puerta
El cambaceo es una estrategia del marketing directo que se realiza dentro de un área específica determinada, con el fin de vender productos o servicios de puerta en puerta o casa por casa.
El vendedor por cambaceo visita clientes potenciales directamente a la puerta de su hogar o negocio para ofrecerles productos o servicios.
El principal objetivo del cambaceo es cerrar ventas directas de manera personalizada. Por ejemplo:
Las vendedoras de Avon que visitan casa por casa a las damas de casa para venderles productos de belleza.
Otro ejemplo serían los vendedores de comex, tolteca y trupper, que visitan a las constructoras para ofrecerles pruebas y catálogos de sus nuevos productos.
Los vendedores de productos médicos que visitan a los doctores para ofrecerles aparatos médicos nuevos o dejan muestras de sus medicamentos para que los prueben con sus pacientes y fomenten la lealtad a la marca.
Otros serían los vendedores de productos de electrodomésticos que visitan casa por casa para vender licuadoras o filtros de agua y los vendedores de snacks, jugos o comidas corridas que visitan los corporativos para vender sus productos directamente en los pisos del edificio y dejan volantes, tarjetas o cuponeras para fidelizar a los clientes.
Y así hay mil empresas más que siguen usando esta estrategia de venta directa.
¿Por qué hacer una campaña de cambaceo?
Una demostración personal, en vivo con el producto o servicio establece una interacción personalizada y directa entre vendedor- cliente. Genera una experiencia positiva con la marca, genera confianza y estrechas relaciones sólidas.
Un vendedor profesional de cambaceo identifica las necesidades y preferencias de los clientes. Un trato personalizado permite adaptar su enfoque, identificar las oportunidades de venta y ofertar según las necesidades de cada cliente, permitiéndoles además ofrecerles una venta adicional o cruzada.
El vendedor tendrá la oportunidad de desarrollar una relación de confianza a largo plazo si conecta emocionalmente con el cliente, llevándolo a compras repetidas, recomendaciones y referencias con nuevos clientes.
Aunque el cambaceo puede generar el rechazo de algunos clientes a recibirlos en sus hogares o espacios de trabajo, es una gran herramienta para mostrar y probar el producto, para crear una experiencia positiva con la marca y el producto o servicio.
El cambaceo abre las puertas a nuevos mercados y audiencias, es una estrategia efectiva de venta que permite llegar a los mercados emergentes, llegar a consumidores que no tienen acceso a internet u otras formas de venta.
El cambaceo no solo puede aplicarse la venta de puerta en puerta, sino puede adherirse a la venta en línea.
¿Cómo se hace una campaña de cambaceo?
Las campañas de marketing directo pueden resultar en tareas muy complejas. Una campaña de cambaceo exitosa implica una planificación cuidadosa de una gran serie de estrategias de marketing, publicidad y venta.
La planeación de una campaña de cambaceo se puede hacer en 8 pasos:
1. Identifica a tu público objetivo, segmenta el área geográfica, ubica el target.
Define para quién es el producto o servicio que vendes, incluye información demográfica, intereses, comportamientos de compra y geografía.
Quién es tu cliente potencial, en dónde se encuentran, en dónde viven, en dónde trabajan, cuáles son sus hábitos de compra, cuántos de ellos se encuentran en tu área geográfica de operación.
Esta información es útil para calcular el tamaño de tu mercado y planear efectivamente tu campaña de cambaceo.
2. Define la meta, establece los objetivos principales que deseas lograr con la campaña de cambaceo.
Quieres aumentar tu base de clientes, promocionar una oferta especial, hacer un testing de un nuevo producto, vender un producto o servicio, hacer conciencia sobre tu marca, medir el mercado potencial de un área geográfica, etc.
Define los objetivos, la meta a alcanzar. El cambaceo principalmente se enfoca a ventas. ¿Cuántos productos o servicios planeas vender en un periodo especifico?
No olvides considerar la estacionalidad, evalúa la demanda de productos y servicios ¿hay épocas del año en las que la demanda es mucho mayor?
3. Selecciona, capacita y entrena a tu equipo de venta.
Establece tu presupuesto. debes ser capaz de pagar los salarios y beneficios “comisiones” de venta, así como otros costos asociados, sin comprometer la rentabilidad de tu negocio.
La cantidad exacta de vendedores necesarios desde el principio hasta el final de tu campaña de cambaceo puede variar, es decir, puedes iniciar con un grupo grande y ajustarlo a uno pequeño gradualmente en función de los resultados de venta obtenidos.
Recluta y selecciona a los vendedores por cambaceo, mejora sus habilidades de venta por medio de la capacitación continua, sobre los competidores de tus productos o servicios que existen en el mercado.
Los vendedores de cambaceo deben aprender estrategias solidas de venta en tu nicho de mercado, asegúrate que estén bien informados sobre los detalles de tu campaña de cambaceo.
4. Desarrolla la estrategia de venta y prepara el material promocional
Diseña tu plan de ventas y las estrategias que utilizarás, como demostraciones de producto, ofertas especiales, promociones de tiempo limitadas, seguimiento del cliente, manejo de objeciones, speech para los vendedores, edecanes y modelos que sirvan de apoyo para ventas. Prepara el material de venta, las presentaciones, los folletos, los catálogos, flyers, muestras de producto y todo el material necesario para respaldar la interacción del vendedor con el cliente.
5. Planifica la logística y las rutas
Diseña tu mapa, planea las rutas, planifica las visitas dentro de un área geográfica que permita a los vendedores superar su objetivo o su cuota mínima de visitas.
Considera la extensión geográfica de la zona, cuanto más grande sea tu área de operación, mayores recursos operativos necesitarás.
Decide la frecuencia con la que planeas que tus vendedores visiten a cada cliente potencial, es decir, la visita inicial y las recurrentes.
Asegúrate que el personal tenga todo el equipo y los recursos necesarios, como: tarjetas de presentación, folletería, muestras de producto, catálogos y todo lo necesario para ejercer correctamente su función.
Considera el clima, el tráfico y cualquier incidencia que pueda entorpecer la operación de tu campaña de cambaceo.
Y si quieres evitar multas o retrasos durante la campaña de cambaceo, solicita los permisos con las autoridades gubernamentales pertinentes en esas zonas geográficas.
6. Establece métricas y el sistema de seguimiento
¿Cómo vas a evaluar los resultados de tu campaña de cambaceo? Calcula las estadísticas, determina las interacciones diarias con tus clientes, los prospectos alcanzados y las ventas realizadas.
7. Ejecuta la campaña de cambaceo
Asegúrate que el equipo de ventas cumpla con la estrategia de ventas estipulada, mide, resuelve problemas e incidencias y proporciona apoyo continuo a medida que avanzan en las visitas y en las ventas.
Mantén una comunicación directa y constante con el equipo de ventas para asegurarte que estén bien informados y motivados durante la campaña y de tener la capacidad de entrenar y supervisar a tus vendedores de manera efectiva.
Asegúrate que la comunicación sea efectiva con el área administrativa y contable para el control de los inventarios.
8. Recopila métricas y comentarios, ajusta y mejora
Solicita la retroalimentación de de los clientes si es posible para evaluar la efectividad de tu equipo de venta.
Entrevista a tus vendedores para evaluar la efectividad de tu estrategia de ventas y de la campaña de cambaceo.
Calcula la venta promedio por vendedor y el promedio de visitas que se traducen en venta, estima el número de visitas por día y la cantidad de visitas totales que necesitas para alcanzar tus objetivos de venta. Estas métricas pueden variar según el producto o servicio y las habilidades de cierre de los vendedores por cambaceo.
Realiza el seguimiento de métricas y comentarios clave. Enlista las objeciones y estrategias más comunes de tu equipo de venta y otros datos que puedan ser relevantes. Ajusta los cambios en las estrategias de venta, los materiales y realiza ajustes en tus rutas si es necesario de acuerdo con los resultados obtenidos.
Funciones del vendedor por cambaceo
Un vendedor profesional de cambaceo debe planificar con meticulosidad sus argumentos de venta, planificar sus rutas y horarios de visita de manera efectiva para cumplir con sus objetivos de venta.
El calabaceo depende de las habilidades del vendedor para establecer un vínculo de confianza con el cliente, una relación más profunda, comprender sus necesidades y preocupaciones para ofrecerle soluciones que satisfagan sus necesidades.
El vendedor debe saber lo que está vendiendo, debe conocer a profundidad el producto o servicio que vende, saber cuáles son sus características, sus ventajas, sus debilidades y sus fortalezas, presentarlo de manera efectiva, hacer una demostración de manera clara y concisa que involucre al cliente para que experimente y pruebe el producto que está comprando y demostrar la diferenciación contra los productos y servicios que ofrecen los competidores.
Debe afrontar las principales objeciones y preocupaciones de los clientes de manera profesional y consciente. Debe llevar consigo el material promocional, como: tarjetas regalo, muestras de producto, folletería, cuponeras, reglaos, cheques sorpresa, tarjetas de regalo y otros materiales de venta.
El vendedor debe hacer un seguimiento puntual para garantizar la satisfacción del cliente y estar disponible para cualquier pregunta adicional. Debe llevar al cliente de la mano durante todo el proceso de venta.
Debe proporcionar el feedback a la empresa, recopilar los comentarios, principales objeciones de los clientes y sus estrategias de venta más efectivas que han llevado a cerrar una venta.
Y por último debe traer bajo un AZ bajo la manga: promociones atractivas, descuentos y ofertas especiales para aumentar el interés del cliente, persuadirlo y fomentar la compra.
Esto puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla.
¿Cómo contratar una agencia de cambaceo?
Existen agencias de publicidad especializadas en cambaceo, pero ¿cómo elegir una buena agencia profesional en México?
Contrata una agencia de cambaceo que te de confianza y minimice el riesgo, que pueda resolver los problemas e incidencias que se presenten durante la campaña de cambaceo, que respete las zonas y rutas del personal de venta.
Firma con una agencia de cambaceo que te ofrezca planes de pago y que solicite todos los permisos gubernamentales, que te deslinde de cualquier multa, sanción o demanda durante la duración de la campaña de venta directa.
Firma con una agencia de cambaceo que te brinde un servicio de calidad, que dé seguimiento puntual a tu campaña, que te permita evaluar su servicio y hacer visitas durante el servicio.
Firma con una agencia de cambaceo que te inspire confianza y seguridad, y que sobre todo permanezca de inicio a fin de tu campaña de venta.
Muchas agencias no garantizan su trabajo, no ejecutan una buena planeación y sus estrategias fallan, nosotros hemos trabajado a largo de estos años sobre como minimizar el error y responder de forma efectiva a las incidencias y exigencias de nuestros clientes. Hemos encontrado la forma de crear una forma de trabajo que se perfile hacia la responsabilidad para generar confianza y tener una estrecha relación de trabajo.
Trabajar con una sola agencia de publicidad profesional que te ofrezca una gran cantidad de servicios te ahorrará tiempo, negociaciones, papeleo, incidencias, tiempo de respuesta, etc. y te brindará una mejor comunicación, un mejor control de tus campañas de cambaceo y sobre todo seguridad y confianza porque podrás gozar de tranquilidad sin que te moleste seguridad pública, inspectores o cualquier otro ente porque tendrás un mayor control en el trabajo que se realiza para tu campaña de cambaceo.
Autor: Luis Alberto Mejía Estévez
