Evaluación del speech de venta
¿Te has preguntado por qué no logras cerrar las ventas aún cuando haces tu mayor esfuerzo? Puede ser que tu speech de venta no esté transmitiendo adecuadamente lo que deseas expresar a tus prospectos. Recuerda que el speech de venta debe comunicar un mensaje claro y conciso que sea acorde a la personalidad o voz corporativa de tu empresa.
Tu speech de venta no es solo decir "hola qué tal", es un texto en el cual debe basarse la llamada, donde además del saludo, con tu voz, atención y servicios, demuestres los valores, misión, visión y objetivos de tu empresa.
Recuerda que si tu prospecto no siente confianza al hablar con el vendedor, es muy probable que no genere la compra.
A continuación te dejamos unas listas guía que te ayuden a definir como te está percibiendo tu prospecto.
Percepción del mensaje
¿Qué transmite tu mensaje?
- Autoridad
- Entusiasmo
- Naturalidad
- Interés
- Estrés
- Confianza
- Espontaneidad
- Volumen correcto (longitud de párrafos correcto)
La redacción del texto es:
- Seco
- Cálido
- Amable o sociable
- Fingido
- Sincero
- Claro
- Aburrido
- Colorido
- Agradable
- Desagradable
- Intimidatorio o dominante
- Educado
¿El texto transmite dudas u objeciones?
- ¿Es esto lo que usted quiere?
- ¿Le parece bien el precio?
- ¿Qué palabras se repiten más en tu speech y cuál es el significado de esas palabras?
- ¿Cuál es el porcentaje de mensajes positivos vs negativos que encuentras en el texto?
- ¿Cuantas frases incluyen: “no puedo hacerlo”, “lo siento” o transmiten cualquier negación?
Ejemplo de speech
En Código Postal México te recomendamos que el promedio de una llamada teléfonica con speech de venta tenga una duración de 10 a 15 minutos de preferencia, para evitar que tu prospecto deje de escucharte.
Los objetivos de la llamada que usaremos como ejemplo son:
- Generar empatía
- Comprender los problemas / situación del prospecto
- Identificar a los tomadores de decisión
- Agendar citas
- Vender
Te sugerimos un orden de 6 pasos para llevar la charla cuando el cliente es quien llama:
1. El saludo
Presentación y solicitud de información. Recuerda ser cordial y amigable ya que el objetivo es conseguir los datos de contacto.
"Nombre de tu empresa", buen día, lo atiende: "Tu nombre" ¿en qué podemos servirle?
El cliente responderá con un resúmen de lo que está buscaando para saber si está llamando al lugar indicado.
Antes de darle información, debemos preguntarle su nombre y un teléfono por si se corta la llamada, así mismo el nombre de su empresa o negocio.
2. Motivo de la llamada
El objetivo de este punto es generar empatía y confianza al cliente.
Volvemos a preguntar: Dígame Sr./Sra. "nombre del cliente" ¿en qué podemos ayudarle? para continuar con la conversación.
El cliente entonces ya dirá a detalle el servicio que está buscando y nos dará toda la información que requerimos. Es importante confirmar con el cliente si estamos entendiendo sus necesidades y localizar el problema que desea resolver.
Ya que sabemos cuál es el problema a resolver, debemos preguntar al cliente ¿qué métodos ha usado para solucionar su situación y cuáles han sido los resultados. Así mismo, es vital entender qué es lo que desea obtener de nuestros servicios.
3. Ofrecer soluciones que se han aplicado anteriormente con éxito
Por ejemplo:
"Hemos trabajado con empresas relacionadas con su industria y las servicios que les hemos brindado les han funcionado, resolviendo "el problema" satisfactoriamente. Por lo que me comenta, esta "solución" es lo que usted necesita. Me encantaría enviarle un (ebook, presentación, portafolio) para que vea algunos ejemplos de "solución" ya aplicada.""
4. Indagar más sobre el problema
Puedes hacer preguntas como:
- ¿Cuál es la magnitud del "problema"?
- ¿Qué impacto o consecuencias tiene este "problema" en el desarrollo de su empresa?
- ¿Este problema afecta otras áreas de su empresa? (identificar personas tomadores de decisión)
- ¿Cómo piensan abordar estos problemas?
- “Nombre del cliente” ¿hay alguien más al que quieras incluir en este proceso?
5. Resumen de la llamada y pasos a seguir
En este punto es muy importante hacer un resumen conciso de lo que nos ha comunicado el cliente, eso hará que se sienta escuchado.
Podemos decir algo como: "En función de lo que me comenta lo que usted requiere es "resumir soluciones". Sería conveniente programar una videollamada en los próximos días para platicar a detalle con las pesonas involucradas para presentar la propuesta que tenemos para resolver su "problema".
Sr./Sra. "su nombre" ¿le parece si programamos la junta el día ___ a las ____ hrs. ó el día ____ a las ____hrs.?
6. Despedida
Sr./Sra. "su nombre" ¿queda alguna duda de lo que hablamos? ¿hay algo más en lo que pueda ayudarle?... Excelente, queda confirmada nuestra cita, que tenga un excelente día.
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Autor: Luis Mejía
