¿Cómo hacer, evaluar y redactar tu speech de venta?
Evalúa y redacta tu speech de venta
El speech de venta es el punto central de cualquier actividad de ventas. Debe ser redactado y preparado con precisión y exactitud porque es la herramienta que te generará ventas.
Estructura del mensaje o speech de venta
El mensaje tiene que estructurarse de tal manera que sea atractivo para tu cliente potencial o prospecto.
El speech de venta debe contener:
- Introducción y saludo a la persona.
- Recepción de datos del prospecto o cliente potencial.
- Investigación de la situación o problema al cual se enfrenta el prospecto o cliente.
- Identificación del problema o situación por medio de preguntas.
- Mensajes de solución de problemas y presentación de posibles alternativas que ofreces para que supere su status quo.
- Mensajes de cierre de venta o propuesta de valor o económica para el cliente potencial o prospecto.
1. Introducción y saludo a la persona
El mensaje incluye formas educacionales como: "Buen día", "Sr. García", "muchas gracias", "para servirle", "que tenga excelente día" etc…
2. Recepción de datos del prospecto o cliente potencial
El mensaje formula preguntas introductorias de calificación que nos permiten obtener más información acerca del cliente como:
- Nombre del prospecto
- Número telefónico de oficina
- Número móvil
- Domicilio o ubicación
- Nombre de su empresa o negocio
- Cargo que tiene dentro de la empresa
- Responsabilidades dentro de la empresa
- Sitio web de la empresa
3. Investigación de la situación o problema
Tiene frases o preguntas de apertura. El speech hace preguntas de investigación que permiten entender cuál es la situación actual del prospecto, el problema, su visión, sus objetivos, y nos permite calificar sus necesidades y las soluciones que requiere. Puede realizarse con preguntas abiertas, cerradas o de respuesta corta, como por ejemplo:
Preguntas abiertas: ¿Cómo?, ¿Por qué?, ¿Dónde?, ¿Cuándo?, ¿Cuáles?, ¿Qué?, etc...
4. Identificación del problema
Calificamos al cliente preguntando sobre lo que ha hecho actualmente para llegar al punto, situación o problema en el que se encuentra y del que desea salir.
Preguntas cerradas: Tienen respuestas cortas como ¡sí!, no, tal vez, etc...
Preguntas de respuesta corta: Puede…, Podría…, Va a…, Debería…, Haría…
Ejemplo:
- ¿Qué es lo que quiere hacer vender|promocionar?
- ¿Cuál es su objetivo?
- ¿Qué precio tiene?
- ¿Cuál es su presupuesto mensual?
- ¿Qué desea lograr con nuestra ayuda?
5. Mensajes de solución de problemas y presentación de alternativas
El mensaje debe incluir una solución a su problema o necesidad y debe mencionar: características de la solución propuesta, sus ventajas, beneficios, diferenciación, ventaja competitiva, ejemplos y presentación.
6. Mensaje de cierre
Puedes considerar estas alternativas:
- Solicita un compromiso de acción (una cita)
- Cierra la elección con alternativas (¿lo quiere hoy o mañana?)
- Cierra la propuesta (llenar los datos: nombre, su domicilio, etc.)
- Si le soluciono el problema ¿lo cierra?, ¿Qué es lo que usted necesita para cerrarlo hoy?
- Presenta una propuesta de valor
- Realiza una propuesta única de venta
- Ofrece una irresistible
7. Manejo de objeciones
Primero que nada, realiza preguntas para descubrir las objeciones verdaderas del prospecto ¿qué le impide cerrar hoy mismo?
Las 5 objeciones más comunes
- Los precios son muy altos.
- Déjame pensarlo.
- Tengo que revisarlo y consultarlo con... (mi jefe, esposa, etc...)
- No tengo suficiente presupuesto o ya lo gasté.
- No puedo gastar esa cantidad ahora, la situación económica está muy difícil.
Técnicas para cerrar ventas
Beneficio especial y urgencia
Compra en este instante y te doy un 25% de descuento aplicado en este momento.
Promoción limitada en tiempo y urgencia:
10% de descuento válido al 30 de Abril de 2021 o hasta agotar existencias
Técnica de la orden de mesa
“Le repito su orden”. Esta técnica consiste en mencionar y enlistar los productos o servicios que va a comprar el prospecto mencionando los beneficios que obtendrá.
Ejemplo: Tendrás el celular que tiene navegación más rápida, memoria de x capacidad, cámara fotográfica x, etc.
El cierre anticipado
Consiste en aceptar la compra del prospecto una vez que confirma lo que desea. Das por hecho la compra y le cobras sin titubear ni resolver ninguna objeción.
Ejemplo: El cliente revisa el producto y te dice: "Incluye el 10% de descuento ¿verdad?" y tú contestas: “¡Cerrado! présteme su tarjeta para hacer el cobro con el 10% de descuento extra en este momento".
Cierre de opción múltiple
Consiste en dar 2 opciones al cliente para que perciba que él tiene elección.
Entonces ¿lo quiere para hoy o mañana?
Cierre con descremado
Consiste en modificar el producto a las necesidades del cliente cuando éste te pide una rebaja. Esta técnica aplica una vez que ofreciste la propuesta alta.
Ejemplo: Ofreces un paquete premium como solución a los problemas del prospecto y cuando se presentan las objeciones, se genera una nueva propuesta pero básica, donde se quitan algunos beneficios sin dejar de cubrir las necesidades que tiene.
La regla del pastel
Pártelo y toma la parte más grande.
Ejemplo: Cuando el cliente te dice "me interesa".
El cierre suave
Consiste en hacer preguntas de bajo impacto para determinar si el prospecto desea conocer más de la propuesta, ofreciendo curiosidad.
Ejemplo: El servicio de publicidad que te ofrecemos puede aumentar en un 15% de rendimiento de tu campaña, ¿cómo ves?
Listado de pros y contras
Puedes tomar una hoja y hacer un listado de beneficios, con el fin de evitar las objeciones del cliente, y así llegar al cierre.
Puedes decirle al prospecto: "Evalúa todos los beneficios que te ofrece el producto en tu situación actual".
Cierre de ventas y referencias
Consiste en solicitar a tu prospecto algunas referencias de personas a quienes podrían interesarle tus productos o servicios y solicitar permiso para comentar que ha sido él quien te brindó los datos de contacto.
Ejemplo: "Ya conoce los beneficios de nuestros servicios, ¿podría decirme a quién de sus socios podría interesarle?"
Cierre de venta perdida
El cierre de venta perdida es cuando transmites que entiendes y aceptas que la venta no se concretará y aceptas su decisión.
Recomendaciones finales
En Código Postal México, te recomendamos crear una situación ganar-ganar, generar empatía con el prospecto y eliminar las objeciones y preocupaciones ofreciendo soluciones a sus necesidades y problemas. Ofrece valor agregado, toma notas, sé atento y escucha lo que tu prospecto tiene que decir, observando sus actitudes. Recuerda sonreir y tener una actitud positiva para que tu speech de venta sea efectivo.
En Código Postal México podemos ofrecerte el servicio de capacitación para tus vendedores. ¡Contáctanos!
Autor: Luis Mejía
