¿Por qué no funciona volanteo?
En frecuentes ocasiones nos pasa que no obtenemos la respuesta esperada de las estrategias publicitarias que realizamos en nuestro plan de medios, y generalmente culpamos a los medios de comunicación por no ofrecer los resultados que esperamos de nuestras campañas publicitarias; pero ¿qué tan cierto es esto?
Podemos publicar nuestros anuncios en espectaculares, la sección amarilla, revistas de alto prestigio, periódicos, realizar volanteo o incluso en medios masivos de comunicación como la radio o la televisión para que estén al alcance de gran número de personas y NO CONCEGUIR LAS VENTAS ESPERADAS; podemos realizar estrategias en medios digitales como internet, buscadores o redes sociales, recibir muchos clics Y AÚN ASÍ NO CONSERGUIR NUESTRO OBJETIVO.
En este artículo evaluaremos POR QUÉ NO FUNCIONA MI ESTRATEGIA CORPORATIVA EN EL VOLANTEO, y este análisis no solamente se enfocará en el volanteo, también haremos hincapié en algunos de los errores que cometemos que impiden que nuestras campañas publicitarias funcionen y nos permitan alcanzar los resultados esperados.
Es importante mencionar que no se pueden realizar las mismas estrategias publicitarias, ni los medios de comunicación para anunciar los productos o servicios para una cadena de comida rápida, que para una agencia de automóviles, o para una empresa de reclutamiento y selección, o para una pequeño comerciante, como una sastrería o una empresa que ofrece servicios de impermeabilización y venta de pintura.
Primero es importante evaluar cada uno de los medios de comunicación que incluiremos en nuestro plan de medios con el fin de comunicar a nuestro target a través de los anuncios publicitarios el mensaje que deseamos que conozcan; evaluarlos y medir los resultados; porque todos los medios publicitarios son útiles y debemos evaluar cuáles son los que nos funcionan mejor de acuerdo a nuestro negocio para alcanzar las metas esperadas.
Puede que a la cadena de comida rápida le funcionen las promociones directamente en mostrador a través de cuponeras; a la agencia de automóviles le funcionen campañas de volanteo y las enfocadas en espectaculares, exposiciones de automóviles y activaciones publicitarias en su punto de venta con modelos y edecanes; para el reclutamiento y selección puede funcionarle los anuncios en panfletos y periódicos, y no en la red debido a que no todos tenemos actualizada nuestra información en la red; puede que a un pequeño comerciante como una sastrería le funcionen los gallardetes y volanteo por buzoneo para que la ubiquen en el área geográfica en dónde tiene su negocio; y puede que a una empresa de servicios de impermeabilización y pintura le funcionen sus estrategias en redes sociales por que los usuarios buscarán información en los medios digitales para pintar y realizar la impermeabilización de su hogar por medio de un video en youtube.
Todo es verdaderamente incierto, muchas estrategias publicitarias pueden no funcionar por las siguientes razones:
- Mensaje sin orientación hacia el target
- Promociones no atractivas para el cliente
- Medios de comunicación no adecuados para el prospecto
- Falta de análisis de mercadotecnia
- Falta de diseño e imagen corporativa
- Falta de comunicación horizontal y vertical de la empresa, entre otras que veremos más adelante.
"El objetivo de la publicidad es la de informar y promover de manera inmediata o futura un producto, éste producto debe contener en su totalidad la combinación adecuada de las variables de la mezcla de mercadotecnia lo que se traducirá en una venta directa para la empresa."
Razones no funciona volanteo
Información importante para una campaña de volanteo funcional
Primero haremos hincapié en que ni el volanteo, ni ningún otro medio publicitario te garantizarán al 100% la generación de ventas, sin embargo puedes tener éxito si realizas las estrategias adecuadas de marketing en conjunto con el área de comercialización "ventas" analizando los medios publicitarios para que funcionen de manera correcta, y tener una mejor idea de cuál es el medio publicitario que mejor te funciona y en cuál invertirás. Es muy importante mencionar que el volanteo NO es una venta directa consiste solo en repartir los volantes, NO en abordar al prospecto para explicarle de qué se trata la publicidad que están repartiendo, es sólo una herramienta de apoyo a las estrategias de marketing.
1. Definir el target "Mercado meta" - Perfil del usuario de nuestros productos y servicios, considerando; NSE, status marital, nivel educativo, área geográfica en donde habita, lugares que frecuenta, costumbres, aspectos culturales, aspectos psicológicos, patrones de comportamiento, etc.
2. Definir estrategias publicitarias: Coordinar el área de marketing y comercialización para ofrecer descuentos y promociones, determinar vigencia y áreas geográficas o establecimientos en las que se ofertarán; así como la comunicación vertical con los agentes de venta, considerando el marketing mix: producto, precio, plaza y promoción.
3. Definir los objetivos relacionados con el conocimiento de la publicidad con las actitudes - los objetivos se refieren a lo que usted quiere lograr con la publicidad y casi siempre se definen las metas de conciencia y actitudes en relación con el mercado meta como:
a. Objetivos relacionados con el conocimiento - aumentar el conocimiento sin ayuda del mercado meta (worth of mouth).
b. Estrategia creativa - proporciona orientación sobre lo que debería comunicarse en el mensaje publicitario y cómo debería transmitirse, identificando al mercado meta (saber muy bien para quién se está realizando la publicidad); promesa (premio o beneficio) que obtendrá el mercado meta al resolver el problema o al aprovechar una oportunidad y el tono de la publicidad (razones para creer en la promesa) con fundamentos.
4. Definir el mensaje - Diseño Gráfico y mensaje publicitario por el área creativa, de ser posible realizar una prueba con dos mensajes publicitarios para medir su impacto "Test A/B".
5. Definir el plan de medios - medios publicitarios en los que se anunciarán nuestros mensajes publicitarios; EN ESTE CASO SERÍA EL VOLANTEO, necesitaremos definir medios de comunicación alternos para fortalecer nuestra estrategia publicitaria; como: anuncios en punto de venta (activaciones publicitarias, banners, lonas, muestras de producto, cuponeras, etc.), posteo (gallardetes), etc...
6. Medición del plan de medios y las estrategias de comunicación que se emplearon; puede ser por visitas recurrentes (aumento de tráfico), ventas, llamadas telefónicas, consultas en nuestra web, etc...
Es de suma importancia para que funcione tu plan de medios, que realices tus estrategias publicitarias con una agencia de volanteo especializada, para que esta apoye a las áreas de marketing y comercialización de la empresa como apoyo a las estrategias de marketing corporativas.
