Diseño de flyer estilo retro

Diferencia entre la publicidad y la venta directa

La diferencia entre la publicidad y la venta directa radica en el contacto personal, un vendedor demandará la atención de su interlocutor y no podrá ser ignorado, mientras que en la publicidad, el prospecto puede elegir sí lee el mensaje o no.

Un vendedor profesional invertirá demasiado tiempo buscando prospectos que estén interesados en el producto o servicio que quiere vender, mientras que la publicidad solo la leerán las personas que están interesadas.

¿Cuál es el propósito de la publicidad?

• Vender
• Informar
• Entretener

El único propósito de la publicidad es vender.

La publicidad debe incluirse en los presupuestos de promoción y de marketing de cada organización. Comercialización y Marketing tienen que determinar con las ventas actuales, si la publicidad es rentable o no.

Un vendedor mediocre puede representar un costo bajo en los ingresos de una organización, pero la publicidad podría afectar en gran medida su presupuesto. Es decir, el costo por un error de un agente de ventas puede ser relativamente bajo en comparación con la publicidad, ya que ese mismo error puede ser superior 1000 veces más.

¿Cómo integrar la publicidad con las ventas?

Trata la publicidad como si fuera un vendedor profesional. Fuérzala a que se justifique, mídela y compárala. Figura su costo y su resultado.

¿Cómo determinar el costo del mensaje de un anuncio?

Puedes usar esta fórmula:

Diseño de flyer: $650 pesos.

# de palabras: 40.

Deberás dividir el costo del diseño del flyer entre la cantidad de palabras del mensaje. $650/40= $16.25 pesos, por palabra.

Entonces, si te cuesta $16.25 pesos la palabra, tienes que elegirlas cuidadosamente y hacer que valgan; querrás aprovechar cada espacio de papel para que sea redituable.

Si vas a distribuir 1000 anuncios, el costo por palabra aumentará de manera exponencial, y entonces si la palabra cuesta $16.25 y esto lo multiplicas por la cantidad de anuncios, que serían 1000, entonces el costo por palabra sería de $16,250 pesos.

Teniendo en cuenta el ejercicio anterior, creemos que es muy importante que tu mensaje sea profesional y lleve a la venta.

Aquí te mostramos como redactar tu mensaje de una manera profesional

Los vendedores profesionales rara vez son oradores profesionales o escritores y saben poco sobre la gramática y nada de retórica. Sus estrategias radican en conocer al cliente y hacer sus líneas de venta usando palabras y frases que los convenzan.

Para determinar qué palabras incluir en tu mensaje de venta, pregúntate:

• ¿Ayudará al promotor a vender?
• ¿Me ayudará usar estas frases para vender una vez que conozca al prospecto?

Considera el uso de los argumentos y slogans.

• ¿Los usarías en las ventas personales?
• ¿Conoces a alguna persona o prospecto que se haya impresionado al usarlos?

Si la respuesta es NO, ni pienses en incluirlos en tu publicidad.

Existe la idea de ser breve en lo que quieres comunicar, pero con un prospecto parado frente a ti, ¿usarías solo unas cuantas palabras para convencerlo de que compre? o redactarías un anuncio y lo optimizarías usando las palabras más importantes para incitarlo a decidirse.

Cuando prepares tus anuncios no intentes lucirte, sólo haz lo que un buen vendedor haría cuando tiene a un prospecto frente a él; usa las entradas, los títulos y los argumentos para que capten su atención.

Nadie lee anuncios publicitarios por entretenimiento o diversión, siempre considera que los prospectos están frente a ti buscando información, dales lo suficiente para que tomen acción.

Usa titulares impactantes, recuerda que en la publicidad solo las personas que tengan un interés en el titular prestarán atención y son las que analizarán a profundidad el mensaje.

“De cada cinco personas que leen el titular, sólo una lee el texto completo. Cuando has escrito el titular has gastado 80 centavos de cada dólar.”- David Ogilvy.

Un vendedor no dice en su entrada: “Cómprame”, eso es inútil. Un profesional de ventas directas vende una ilusión, ofrece su servicio, información, argumentos, ventajas, muestras, etc., conoce al cliente y sabe de sus reacciones y hace que se imagine usando el producto hasta que resulte la respuesta natural de comprar.

Entonces, los anuncios publicitarios tienen que enfocarse en las ventas personales, es de la única forma en la que podrás aprender sobre las reacciones del cliente, sus objeciones, los argumentos y los factores determinantes para que tomen una decisión.

¿Cómo crear el mensaje de un anuncio Publicitario?

Enfócate en los anuncios publicitarios que redactaban antes de la Segunda Guerra Mundial. Esos eran anuncios creados por profesionales, que se enfocaban en vender directamente ofreciendo los argumentos necesarios sobre los atributos y beneficios del producto y servicios.

Piensa en un anuncio de periódico o revista en blanco y negro en el que no se usaban imágenes, solo texto. ¿cómo lo destacarías de los demás?

Construye tus argumentos, determina el tipo de redacción, los espacios, la fuente, usa frases en negritas, mayúsculas, cursivas, palabras subrayadas, comillas, puntos, guiones, sangrías, intenta con diferentes tamaños de letra y longitud de párrafos, el uso de letras en capital, etc.

Exprésalas en forma breve, clara, concisa y convincente como lo haría un buen vendedor. Tienes que aprovechar cada espacio, cada párrafo, etc.

Cuenta una historia, sé específico y usa estrategias para enganchar a tus prospectos.

Cuenta una historia, sé específico y usa estrategias para enganchar a tus prospectos.

Ofrece promociones, una prueba gratuita o un cupón de descuento para que el cliente pruebe el producto/servicio y confíe en tu empresa y su calidad. Si esta interesado será recíproco y te comprará.

Escoge la información más relevante, que te permita mostrar los atributos y beneficios de tu servicio. Esa información la conocen los vendedores profesionales y es la que les permite cerrar esas ventas tan esperadas.

Conquista a tu cliente, usa imágenes para conectar con tu audiencia, que se imagine usando tu producto o servicio, que identifique con sus hábitos y sus costumbres.

Una imagen es poderosa y permitirá que el cliente empatice con tu anuncio.

Los resultados determinantes del éxito de tu campaña publicitaria radicarán en el diseño del mensaje.

Una vez determinado el anuncio, es necesario que diseñes las estrategias necesarias para que el cliente tenga acceso al mensaje que quieres difundir.

Los medios que usarás definirán el alcance de tu campaña y tendrán un gran impacto en tu presupuesto publicitario.

Los medios que usarás definirán el alcance de tu campaña y tendrán un gran impacto en tu presupuesto publicitario.

Diseña tus estrategias para distribuir el mensaje y llegar a tu público objetivo.

Para cumplir con esta tarea debes definir las habilidades, conocimientos y el presupuesto que vas a destinar a tu campaña publicitaria.

¿Cómo vas a distribuir tu mensaje?, ¿qué medios utilizarás? impresos, sonoros, visuales, digitales, etc.

Distribuye tu mensaje apropiadamente, te recomendamos hacer un laboratorio de publicidad, realiza 3 mensajes de prueba antes de lanzar tu campaña final.

Autor: Luis Mejía Estévez