Marketing y publicidad de guerrilla
La guerra del marketing es el conjunto de estrategias que se enfocan para posicionarse en la mente del consumidor y está también puede adoptar otro campo de batalla, que puede ser la estanteria de un supermercado, las calles de una ciudad, etc.
En la guerra puedes optar por distintos tipos de estrategias como la ofensiva, el flanqueo, la guerra de guerrillas, etc.
En este artículo mencionaresmos las estrategias del marketing de guerra y la publicidad de guerrilla, en la cual la guerra del marketing para posicionarse en la mente del consumidor podra optar por estrategias de posicionamiento geográfico, de estanteria, etc y en la publicidad de guerrilla optará utilizar los medios publicitarios no convensionales y de bajo costo para posicionarse en la mente del consumidor.
Como los pioneros Jack Trout y Al Ries padres de la "guerra de la mercadotecnia" y Jay conrad Levinson el padre del "marketing de guerrilla" lo indican:
“La estrategia radica en buscar minimizar el campo de batalla con miras a alcanzar una superioridad en fuerzas”. Jack Trout y Al Ries - Libro – La guerra de la mercadotecnia.
Y tal como lo dice Jay Conrad Levinson - libro- Marketing de guerrilla, "Si no se cree en el producto, o no se es consistente y regular en la manera como se promociona, las posibilidades de éxito se reducen. La primera función del marketing es asegurar que se cuenta con los recursos y los elementos para ejecutarlo de manera que el producto trabaje.
El marketing de guerrilla es una táctica de guerra que utilizamos para sobrevivir cuando somos superados por nuestros competidores; en la que debemos asignar nuestras estrategias de acuerdo a los movimientos de nuestro competidor.
- El enemigo avanza - nosotros retrocedemos
- El enemigo acampa - nosotros merodeamos
- El enemigo se cansa - nosotros atacamos
- El enemigo retrocede - nosotros acosamos
El marketing de guerrilla radica en hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo; puede ser geográficamente, en volumen de ventas o psicológicamente (posicionamiento del producto en la mente del consumidor); y que sea difícil de atacar por alguna otra compañía mayor.
El marketing o publicidad de guerrilla utiliza la geografía como la forma tradicional de lograr este objetivo.
Ejemplo: en cierta área geográfica existen restaurantes mas grandes o con mayor prestigio que cualquier cadena de restaurantes con marca reconocida a nivel nacional.
El marketing de guerrilla trabajará en el posicionamiento en la mente del consumidor, ya que el restaurante adaptará los menús y el servicio conforme a los gustos de la población del área geográfica que defiende de las compañías grandes.
Ejemplo Marketing y publicidad de guerrilla
Tenemos una tienda de ropa deportiva X, que se especializa en vender ropa para buceo y natación; además de productos complementarios para la pesca y exploración, en la ciudad X.
La ciudad en la que se ubica registra una tasa de 100,000 habitantes; en esta ciudad la mayor atracción es una laguna en la cual se rentan yates para navegar y bucear los fines de semana, la cual tiene una visita mensual de 11,000 personas.
Una estrategia de marketing de guerrilla geográfica, sería:
La compañía X que vende la marca X de ropa deportiva acuática masculina para buceo, en X ciudad; cuenta con 7 tiendas ubicadas estratégicamente en la ciudad y la principal en la laguna; más que sus marcas competidoras "Nike y Wilson" que solo se ofrecen en 2 centros comerciales que están ubicados dentro de la ciudad.
La compañía X recibe alrededor de 11 mil visitantes al mes en todas sus tiendas; mientras que sus marcas competidoras en los centros comerciales, reciben 2 mil visitas en la tienda ubicada dentro del centro comercial. Las marcas competidoras son "Nike y Wilson" que no fabrican ropa de cuero especializada para este sector, estas 2 marcas de prestigio compiten entre si dentro de la tienda del centro comercial y a nivel nacional son líderes en el mercado ya que generan ventas mayores que la marca X.
La principal regla si queremos aplicar el marketing y publicidad de guerrilla, es que debemos estar dispuestos a defender el mercado segmentado que elegimos; en otras palabras, nuestros nichos y micronichos de mercado (de lo general a lo específico) y obtener una superioridad de fuerza ante nuestros competidores más fuertes.
Ejemplo del marketing de guerilla en playa, por trident.
La guerrilla de marketing por producto,seria: enfocándonos al producto de la ropa deportiva acuática de buceo hecha de cuero para hombres tiene una ventaja competitiva muy clara en contra de sus competidores; ya que es muy difícil que "Nike o Wilson" maquilen este tipo de producto.
El nicho de mercado de esta compañía X, sería:
- Ropa deportiva
- Ropa deportiva masculina
- Ropa deportiva masculina acuática
- Ropa deportiva masculina acuática para buceo | natación
- Ropa deportiva masculina acuática para buceo | natación de cuero
- Ropa deportiva masculina acuática para buceo | natación de cuero en "X ciudad"
Más que cualquier otra cosa, una estrategia de marketing de guerrilla necesita el reconocimiento de su liderazgo en el segmento de mercado, por pequeño que éste sea: Ropa deportiva masculina acuática para buceo | natación, de cuero en "X ciudad" de "X marca".
Una guerrilla de marketing demográfica sería atraer el perfil de las personas que rentan yates:
Target, edad, nivel de ingreso, ocupación, etc.
Una guerrilla de marketing basada en estrategia de alianzas sería:
En la Laguna de X ciudad, solo se venden productos locales en los establecimientos dentro del área de descanso y entrada; por lo tanto, el dueño de la empresa X, realizó una estrategia de alianza con el administrador de la laguna para tener la exclusividad, y le permitiera poner su establecimiento con ventas de ropa deportiva acuática y productos complementarios para la pesca con "solo marcas locales".
El marketing de guerrilla con efoque en el posicionamiento en la mente del consumidor o en el marketing experiencial:
Sería realizar campañas creativas en las que puedan participar el mercado meta o el target y utilizar los medios publicitarios no convencionales con menor costo.
Hacer un flash mob o un ambush marketing e integrarse con los visitantes de la laguna y realicen una activación sorpresa a todos los asistentes pra que participen en un evento de cacha y suelta con esa celebridad.
Medios publicitarios marketing de guerrilla
Es importante realizar un plan de medios publicitarios para realizar marketing y publicidad de guerrilla, para definir cronológicamente las activaciones publicitarias que realizaremos conforme a nuestro presupuesto.
Previamente debemos realizar un análisis geográfico|demográfico del área que queremos atacar, y los datos demográficos del target al que queremos llegar.
Una vez realizado esto en conjunto con nuestro presupuesto definido, comenzaremos con nuestro plan de publicitario de medios para realizar la guerrilla de marketing:
Debemos enfocar nuestros esfuerzos al target (marketing de guerrilla demográfico) para lograr un buen posicionamiento en la mente del consumidor y exponerle nuestra publicidad con frecuencia en los lugares o zonas que frecuenta (publicidad de guerrilla geográfica); la idea también es que en cierto estrato geográfico realicemos campañas de publicidad dirigida para que a donde voltée nuestro prospecto se sienta atraído por nuestra marca y la recuerde, o bien que nuestro prospecto sea participe de nuestra campaña publicitaria de guerrilla (marketing experiencial).
Los medios publicitarios de guerrilla que podemos utilizar son:
- Volanteo
- Buzoneo
- Perifoneo
- Muros publicitarios
- Gallardetes
- Posteo o pegado de posters
- Revistas y periódicos locales
- Activaciones BTL en punto de venta con botargas o modelos
- Caravanas
- Anuncios instalados en ciertas áreas geográficas o transporte público
- Flashmobs
- Ambush marketing
- etc.
Nuestras estrategias de atracción dependerán de nuestro presupuesto y creatividad en nuestras campañas publicitarias de guerrilla sean experienciales o no.
Y debemos de tener nuestras estrategias de promoción como: cupones de descuento, tarjetas de lealtad, etc.; que serán atendidas por nuestro equipo de ventas durante o una vez que nos hayan proporcionado sus datos a través de nuestras campañas publicitarias.
Estrategias promoción marketing de guerrilla:
- Ventas directas (personales)
- Cambaceo
- Telemarketing
- E-mailing
- Etc.
